※この記事は、メールでURLを受け取った方限定で公開しています。
記事の内容、URLの拡散はお控えくださいますようお願いします。
前回のブログでは、中小・零細企業が犯してしまいがちな過ちと、それの改善方法をお伝えしました。
大企業のマーケティングの真似をしてあらゆる人を対象に広告するのではなく、大事なのは、ターゲットを絞り込んでお客さんを知り尽くすことです。
では、どうすればお客さんのことを知り尽くしたマーケティングができるようになるのでしょうか。
売りたい相手を知ることが不可欠
あなたがハンバーガー屋をはじめるとします。成功するために必要なものを１つだけ差し上げます。さて、あなたは何が欲しいですか？
絶品のバンズ（パン）？最高級の肉を使ったパティ（ハンバーグ）？秘伝のソース？
もしくは優れた立地？有名デザイナーに頼んだ綺麗な内装？…
この問題を出題した伝説のコピーライター、ゲイリー・ハルバートはこう答えました。
「一番大切なのは、腹ペコのお客さんだ」と。
良質な材料を使ってようが、いい立地に内装の店だろうが、お客さんがいなければ意味がありません。腹ペコのお客さんは、何でもいいから何か食べたい！と思っています。その人たちにハンバーガーがあることを知らせたらすぐに駆けこんでくれるでしょう。
会社の役目は、自分の商品に迷わず駆け込んで来てくれるような腹ペコのお客さんを見つける事です。そのために必要なのが、お客さんの情報を整理したリストです。
お客さんのリストを作る
たとえばあなたは、交流会などで交換した名刺をどう管理していますか？私たちはほとんどの名刺をそのまま放置してしまっていました。あなたも、一度テンプレートのお礼メールを返したきりで、そのまま放置してしまっていませんか？それではもったいない！名刺を交換した時点で、相手の会社名や連絡先をゲットできている状態です。その中に「腹ペコのお客さん」がいるかもしれません。
あなたにとっての「腹ペコのお客さん」、つまりターゲットを絞り込む際は、無理なく訴求出来て、買う可能性が高く、購買力もある、いい見込み客を見つけましょう。まずは業種で分けてみると見つけやすいかもしれません。不動産業のシステムを売っているなら不動産屋のリストを、化粧品を扱っているなら美容業界のリストを作っていきます。
あなたに合ったお客さんのリストができれば、お客さんが本当に欲しいものを正確に理解することに専念できます。
お客さんが本当に求めていること
LF8（Life Force8=生命の８つの跳躍・欲求）について触れたブログでもお伝えした通り、お客さんは常に何かしらの欲求を持っています。
お客さんの奥に隠れた真の望みにまで踏み込むと、売りたいと思っているお客さんとの繋がりが生まれ、ただ売るだけでなく、お客さんが抱える問題を解決することができます。
これは何度も出てくる例ですが、金物屋が売っているのはドリルではなく穴です。では、お客さんがその奥底で本当に求めていることとは何でしょう？絵を掛けるためなのか、それとも、上質な家具を組み立てて家族や友人が羨む空間にするためなのか。こうなると、単に穴が欲しいという欲求から「社会的に認められたい」という自尊心の欲求へと変化します。
お客さんと繋がるためには、相手が共感するメッセージを使うと、説得力が増して感情に訴えかける事ができます。
たとえば、親子向けのショーを開くパフォーマーがいたとします。主に誕生日パーティーのショーをしていて、お客さんは子どもを持つ母親です。この場合、母親の元に送るメッセージに、いかに自分が有名なパフォーマーであることばかりが書かれていても魅力は伝わりません。
ですが「お子さんが一生忘れない、大切な思い出となる誕生日パーティーにすることをお約束します」というメッセージにすると、母親の真の望みである「愛する我が子を気遣い守りたい」という欲求に訴求することができます。
売りたいと思っているお客さんのことを知り尽くして、お客さんにとって価値のある情報を提供する。その見返りは大きいものになるでしょう。
まずはお客さんを十分に理解するためにお客さんのリストを持ちましょう。
自分のお客さんを理解するためにももちろん、今は自分の直接のお客さんじゃなくても、お客さんの商売に必要なリストをあなたが持っていることで、そのお客さんの商売を手助けすることもできます。あなたが持っているリストそのものがお客さんにとって価値のある情報になることだってあります。
そのお客さんがあなたの持つリストによって成功したら、きっと感謝して、あなたの事業が必要になった時にはすぐにあなたを頼ってくるようになるはずです。
商売にとっては、お客さんのリストが一番大切なものになります。あなたにぴったりなお客さんのリストを持ちましょう。
ダン・S・ケネディ著「マグネティックマーケティング」ダイレクト出版
あなたの会社では、ご紹介したようにお客さんの情報を「リスト化」できていますか？
お客さんの情報を管理するシステムも含めて、名刺交換から商談に繋げる仕組みを作りました。
その売れる仕組みについてもっと知りたい、試したいという方は、今すぐ下記からお申込みください。
今ならお試し価格で体験することができますし、もし期待に届かなかった場合の保証も付いています。
まずは今すぐ試してください。
