「ストーリーブランド戦略」の著者、ドナルド・ミラーさんのようなベストセラー作家でも、ビジネスは一度失敗している。その時に、もっとビジネスの事を知ってお客さんを獲得するべきだったと後悔しているらしいので、同じ轍を踏まないための5つのステップで備忘録
1.売り方を考える
商売の主人公はお客さん。売り方を考えるときは、まずお客さんに伝えるメッセージを明確に。そのためには、お客さんのことを知ることが大切。
人間の基本的な欲求(LF8)からお客さんが抱える問題を見つけ、どうやって問題を解決するのか。解決した結果、お客さんにはどんな未来が待っているのか…を考え、ピッタリのお客さんに届けるためのメッセージを作る。これまでホームページで伝えてきたメッセージは、自分たちの意思が中心で、お客さんには伝わらないものだった。
しかし、お客さんがどうなるのかというメッセージに変えたことで、ホームページの滞在率が以前より伸びました。やっぱり興味を引きやすいんだなぁと実感。
2.一言紹介文を作る
ホームページのヘッダー部分では、メッセージを簡潔に伝える。
なぜなら、お客さんは最初に見たメッセージによって、興味を持つか離れるかを決めるから。
早い!早すぎる!!
最初の一言で、お客さんの「問題」、問題の「解決方法」、問題解決して得られる「結果」を繋げた短い物語を作る。
この一言紹介文が明確なら、お客さんはホームページの続きを見たくなる。お客さんの問題や欲求を明確にしたら、売り方をしっかりと計画できるようになってきている気がする。
3.入口商品と販売ページを用意する
自社サイトで、いろんな事例を並べていたが、どれもすぐに買ってもらえることはナイ。
お客さんはどのタイミングで商品に興味を持って、購入や予約などの行動しようと思うか、わからない。気軽にお試しできる入口商品と、すぐに購入できる商品の販売ページを事前に用意する。
自社では入口商品として、交流会や展示会の名刺交の時に使うツールを作りました。
4.見込み客の連絡先を取得してリスト化
私たちが入口商品に名刺と一緒に使うカードを選んだ理由は、名刺交換をしたら確実にお客さんの連絡先を獲得できるから。名刺交換で手渡す名刺には必ずお名前や会社名、連絡先などが記載されている。その情報から見込み客のリストを作る。
せっかく得た情報を活用することなく放置すれば、そりゃ仕事に繋がらない。お客さんを取りこぼさないように、連絡先をもらったら必ず管理する。その人の欲求もメモしておく。
5.見込み客育成のために
お客さんは、信用できないものに警戒している。だから、連絡先をくれたお客さんには「私たちは敵ではありませんよ」「お客さんの役に立つ導き手ですよ」と証明して信用してもらう必要がある。そのために、お客さんが抱えている悩みを解決する情報を定期的に提供する。
一度挨拶をしただけの人より、何度もお客さんのことを気にかけてくれる人の方がお客さんも信用できるということで、お客さんとの接点はたくさん持っていて損はないだろうと。
6.やってみた結果は?
当然だけど、見込みのお客さんから反響があったり、入り口商品の注文は増えています。
今後は、顧客になってくれたお客さんからもっと頼られる存在になるしかない!
ドナルド・ミラー著 「Web集客のシンプル戦略」ダイレクト出版