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前回は「問題」「解決方法」「結果」の３つの要素を繋げたらお客さんに簡潔に魅力を伝える一言紹介文ができる、というテクニックをご紹介しました。
この一言紹介文は自己紹介の場面だけでなく、会社のホームページのヘッダーやSNSのプロフィールなどにも活用できるので、ぜひ使ってみてください。
ホームページで伝える説明は２回に分ける
会社のホームページのヘッダーは、一言紹介文のようにサイト訪問者がすぐにあなたの事業について理解できるようにわかりやすい文章が必要です。
でも、説明を簡潔にしようとすると、どうしてもお客さんが疑問に感じる事や、もっと複雑な情報を伝える事ができないんじゃないかな、と心配になってしまいます。ヘッダーにいろんな情報を詰め込んだら、サイト訪問者は混乱してしまいます。以前のブログでも紹介しましたが、人は混乱を避け、分かりやすいものを好みます。これでは逆効果ですね。
「WEB集客のシンプル戦略」によると、サイトのヘッダーを簡潔な一言紹介文にするとお客さんはあなたのサイトに夢中になるので心配はいらない、と言っています。
サイトに惹かれたら、もっと知りたい、実際購入するにはどうしたらいいのかが気になっている状態になります。この時お客さんは、もう少しサイトに時間を割いても構わないと思っています。だから、サイトの下の方の細かい補足説明もちゃんと読んでくれるので、一言紹介文で伝えきれなかった情報を伝えることへの心配は解消される、とのことです。
確かに私も、気になるサイトはついつい下へスクロールして最後までじっくり見てしまう事があります。興味が湧く前にたくさん情報を与えられても避けてしまいがちですが、興味を持ったらもっと知りたいと思っています。だから、サイトの奥の方にはむしろもっといろんな情報があってもいいというのには納得しました。
説明の物語
忘れてはいけないのは、「複雑な説明はわかりやすい物語にすること」と「物語の主人公はお客さんであること」です。
補足の説明部分でよく起こしてしまう失敗は、これらを忘れてついつい自分たちだけが分かる言葉や説明になってお客さんを置いてけぼりにしてしまう事です。
私たちもつい忘れて業界用語を用いて説明してしまって、結局お客さんを置き去りにしていたことに気が付きました。
以前も紹介した、魅力的な物語に必要な７つの要素を改めて紹介します。
①「主人公」主人公が目指す姿を特定する
②「欲求」主人公の欲求を特定する
③「問題」主人公の欲求を阻害している問題を定義
④「導き手」導き手を位置付ける
⑤「計画」主人公の問題を解決するための計画を伝える
⑥「行動喚起」主人公に行動を呼びかける
⑦「避けたい失敗/成功の未来」主人公の未来像を掲げる
「WEB集客のシンプル戦略」では、物語に必要な要素を順に用いて説明文を作れば、お客さんは混乱することなく、説明を受け入れる事ができるといいます。
私たちも実際に、物語の要素を順に並べて説明文を作ってみました。ぜひ読んでみてください。
【主人公・欲求】
「名刺から売り上げに繋がってる人を見たことないけど、本当にできるの？」
確かに見たことがありませんね。あなたも名刺交換の後、相手に連絡を取ったことはありますか？私たちも何百枚、何千枚と名刺交換をしてきましたが、その後連絡をくれた人は１人もいませんでした。そう、だれも名刺交換のあとは何もやっていません。だからこそ、今がチャンスなんです。
【問題】
そもそも、なぜこれまでの名刺から売り上げに繋がらなかったのでしょう。それは、名刺に商品の情報が載っていないから。一般的な名刺には、名前や会社名、役職、連絡先、事業内容が書かれています。しかし、９９％の名刺にはまず商品の情報が載っていません。載っていたとしても「欲しい」と思わせる内容ではありませんでした。
繰り返しになりますが、名刺は直接見込み客に会って連絡先を得る事ができる最短の集客ツールです。活用しないなんてもったいない！
【導き手】
私たちはマーケティングの手法を使った、名刺交換をきっかけに売り上げに繋げる方法を手に入れました。
【計画】
その方法とは、お客さんに「あなたから欲しい」と思わせること。
手順は以下の通りです。
①売れる仕組みを設計する
まずはあなたのビジネスについて深堀りします。あなたにピッタリのお客さんは誰なのか。ビジネスの成功を阻害するものは何なのか。あなたの提供する価値は何なのか。お客さんをどこへ導くのかなどを探り、売るための仕組みを見直してみましょう。
②名刺を作成
人は感情で物を買い、理屈で正当化するといわれています。つまり、一目で「ほしい！」「もっと知りたい！」と思う情報を用意する必要があります。
そこで私たちは、相手の感情を引き出すために絵と言葉を使った４コマ漫画で表現します。4コマ漫画の後に付けるQRコードでLPへと導きます。
③名刺交換をする
名刺はコミュニケーションツールのひとつでありながら、使い方ひとつを工夫するだけで立派な集客のための広告ツールへと変わります。あなたにピッタリなお客さんがいる交流会や展示会を探して名刺交換をしましょう。
（以下省略）
【行動喚起・避けたい失敗/成功の未来】
まずは今すぐ注文して実行しましょう！
今までのように紙くずを配る痛みはなくなり
「あなたから欲しい」と思ってくれるお客さんからの売り上げが増えることをお約束します！
「物語の主人公をお客さんにする」という前提を忘れずに説明文を作れば、お客さんは自分の物語だと受け入れてくれるようになります。
お客さんの異論を克服する
説明文は、購入を決める前のトドメの一撃のような重要な部分です。だからこそ、お客さんが疑問に思うこと全てを明確にして、解消してあげる必要があります。
私も説明の物語を作ってからも、本当にこの説明文でお客さんが疑問に思う事をすべて解消できているのか、不安になりました。
そんな時は、お客さんが商品を買わ「ない」理由を挙げて、その異論を克服する文章を考えると良いそうです。
よく挙がる異論としては、以下のようなものがあります。
・商品の値段が高すぎるんじゃない？
・本当にこの商品は自分の役に立つの？
・役に立たなかったらどうしてくれるの？
・本当に商品の品質はいいものなの？
・手順がたくさんあって大変そう…
・注文しても商品の使い方がわからない…
・過去に似たような商品を買ったことがあるけど、役に立たなかった…
この中から、あなたに届きそうな異論の上位５つを挙げてみて、克服する文章を考えてみましょう。
ちなみに私たちは、こんな方法で解消してみました。
・商品の値段が高すぎるんじゃない？
→内訳を開示
・４コマ漫画付き名刺作成 / 名刺の印刷 / 顧客管理システム / マーケティング設計図 / 売れるLPの型（非売品）/ 名刺を使える交流会紹介（非売品）
・役に立たなかったらどうしてくれるの？
→納品後３０日間、ご満足いただけなかったら費用を全額返金させていただきます。返金後も名刺はそのまま使用できます。安心してお試しください。
（以下省略）
お客さんはこんな長文を読んでくれるのかな…と心配しました。
「Web集客のシンプル戦略」によると、サイトの下部にある説明文にまで辿り着いたら、読み続けてくれる可能性が高くなっているそうです。説明文もしっかりとお客さんの興味深い物語になっていたら、長すぎると感じる事は少ないといいます。
お客さんは複雑なことを避けます。長文になってしまっていても大丈夫ですが、内容が複雑にならないように、すんなり読める文章になっていることがポイントなんだそうです。
私たちは、もっと分かりやすくしたいなと思った時に物語を漫画にして、補足説明を文章にするという方法も取り入れてみました。
ぜひあなたも、物語の要素を活用して、お客さんに伝わる説明文を作ってみてください。
ドナルド・ミラー著「Web集客のシンプル戦略」ダイレクト出版
私たちはお客さんの商売が成功するようにと、マーケティングのテクニックを組み込んで、人と繋がるきっかけである名刺交換を使った「売れる仕組み」を作りました。
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