※この記事は、メールでURLを受け取った方限定で公開しています。
記事の内容、URLの拡散はお控えくださいますようお願いします。
自分たちでいくら広告を出してもなかなか集客に繋がらない…
マーケターに頼んでも現状が変わらない状態が続いてしまう…
私たちは壁にぶち当たったことをきっかけに、マーケティングの勉強を始めることにしました。
勉強をして約1年。分かったことは「お客さんはわかりやすいものを好み、混乱を嫌う」こと。
改めて、分かりやすく情報をお客さんに伝える難しさを実感しました。
そして最近ようやく気が付いたんです。
私たちがこれまで出していた広告には、間違いが２つもあることに。
①専門用語や横文字を多く使っていること
私たちの専門である漫画を制作する上での専門用語があります。
お客さんに「ネームにこれくらいの時間をかけていて…」なんて説明しても理解はしてもらえません。
よく広告で聞きませんか？
「コンバージョン」「アフィリエイト」「CTR」…
この言葉、私はなんとなくしか意味がわかってないんですよね。当然、自分にいい影響を与えてくれることなのかは全くイメージできてません。
特にビジネス用語をアルファベット3文字で言うDAI語みたいなやつは本当にわかりません。
…
タレントさんはそれが一つの芸になっています。
ですが、商売の場で説明のやり取りを何度も行わなきゃいけないのは時間の無駄じゃないですか？
このようにお客さんに混乱させる言葉を、私たちも使ってしまっていました。
②自分の威厳をドヤ顔で語っているということ
「創業20年の実績がある漫画制作会社です！」
「プロの技術を持った漫画のスペシャリストがあなたの会社の漫画を作ります！」…
お客さんからしたら「…で？」という反応。
あなたはこれを見ただけで、私たちに仕事を頼もうと思いましたか？
お客さんにとっては私たちの情報はどれも「雑音」で、混乱しないようにと避ける傾向にあるようです。
私たちの広告に見つかった２つの間違いを克服するにはどうしたらよかったのでしょうか？
そう思っていた時に出会ったのが、魅力的な物語を構成する「ストーリー・ブランド・フレームワーク」 です。
「ストーリー・ブランド・フレームワーク」とは、商品や会社の魅力をお客さんにわかりやすく伝えて売り上げを倍増させる「売れる物語の型」の事です。
私たちは漫画の制作会なので「物語」については感心がありました。
分かりやすいものを好み、混乱を嫌う人間の脳には、物語にして情報を整理して伝える物語は効果的なんだそう。分かりやすい物語を構成するいくつかの要素の中で、特に私たちが犯していた間違いを克服するための要素が２つありました。
今回はそれをご紹介します。
１，お客さんを主人公にする
「ストーリーブランド戦略」の著者、ドナルド・ ミラーさんは、企業が果たすべき役割について、こう述べています。
お客さんは普通、企業の物語に感心はなく、自分のことを気にかけている。
物語の主人公は企業でもなく、商品やサービスでもない。
主人公はお客さんなのだ。
企業がやるべきことは、お客さんの物語を作り彼らを物語に招き入れ、自社の商品やサービスに注目してもらうことだ。
（「ストーリーブランド戦略」より引用）
私たちの間違いの原因は「会社や商品の物語」を語っていたことにありました。そうではなく、伝えるのは「お客さんの物語」であるという考え方が「ストーリーブランド・フレームワーク」です。
自分の物語だけでは、お客さんを置いてけぼりにしてしまっているという事に気づかされました。お客さんの物語にどう私たちが参加できるか、お客さんのことを中心に考えるということが大事なんだと強く意識するようになりました。
２，お客さんの願望を叶える物語
映画の脚本家に課せられているミッションの話も参考になりました。
ミッションとは、映画の開始から約９分間で主人公の望みを明らかにすること。
観客は、目的のない主人公の物語には感心がないからです。
この落ちこぼれは勝利を勝ち取るのか、このいじめられっ子は強いいじめっ子を倒すことができるのか。主人公が望みを叶えられるかが知りたいという興味を掻き立てられているから、観客は２時間の映画を観続けるんです。
私も、自分と同じような悩みを抱えている主人公ならなおさら幸せになってほしい…と願ってその結末を見守ってしまいます。
漫画を制作する上でも物語は重要な項目で、よく映画なども参考にしています。
読者の興味を掻き立てる方法として、主人公の望みを明らかにして達成できるか見守る物語にするというのは、ビジネスだけでなく漫画の物語作りにも活用できるなと感じました。
さらに、主人公であるお客さんの望みを定義するためには、２つのポイントがあるといいます。
①願望を１つに絞り込み、メッセージを強くすること
②お客さんの生存・サバイバルに関わる願望を選ぶこと
ここで、とある事例をご紹介します。
管理職の相談を引き受けているコンサルタントが使っていたキャッチコピー
これを、２つのポイントを踏まえてキャッチコピーを次のように変えました。
変えたあとのキャッチコピーの方が、お客さんは、相談したら自分がどんな姿になるのかが見えてきますね。
私がもし、リーダーとしてチームを引っ張っていきたいけどどうやったらいいんだろう…と悩んでいたら、迷わずこの人の話を聞きに行くと思います。
そのほかに、お客さんが求める願望には次のようなものがあると「ストーリーブランド戦略」では定義しています。
・高級レストラン＝思い出に残る食事
・不動産業者＝夢に見たマイホーム
・朝食を出す店＝健康な１日の始まり
つまり、生存にかかわる願望とは「安全・健康・幸福でありたい」「強くありたい」という、 人間の根源的な欲求を指すようです。
私も、安心できるとか健康になれるとかいい思い出ができるとか、自分に当てはまっているイメージができたら、叶えるために欲しいと思ってしまいそうです。
心の底から手に入れたいものを私たちが提供できると伝えたら、お客さんの興味を惹く広告になりそうです。
まとめると
１，混乱を嫌う脳のために、専門用語を使わずわかりやすい「物語」を作る
２，自分の物語ではなく、お客さんの生存に関わる願望を叶えるための物語を書く
実際、この２点を意識するだけで、お客さんは話を聞いてくれるようになったと実感しています。今後はさらにお客さんの事を中心に考えて、願望を叶える物語の中に自分たちを参加させる事も意識した売り方をしていきます。
あなたもぜひこの２つのポイントを活用してみてください。
ドナルド・ミラー著 「ストーリーブランド戦略」ダイレクト出版
私たちはお客さんの商売が成功するようにと、マーケティングのテクニックを組み込んで、人と繋がるきっかけである名刺交換を使った「売れる仕組み」を作りました。
これは、名刺交換で得た見込み客の問題を解決するあなたの商品を売って、信頼関係を築き、一生涯の顧客となる人と繋がる仕組みです。
ブログを配信している今の期間では、お試し価格で仕組みが使えます。
もし納得できない結果になってしまったら返金もさせてもらいます。
詳しくは以下のボタンから詳細を確認してください。
