「こんなに仕事を頑張っているのに、なんで収入が増えないんだろう…?」
こんな壁にぶつかったらどうすれば良いのか?
四方八方からの助言を聞いてはますます混乱。新しい集客方法の情報を追うだけでも精一杯。SNSや動画などを頑張っても、どれも反応はイマイチで、心身ともに疲弊してしまう。
なんで「頑張っても頑張っても売れない」を繰り返してしまうのかという問題。
ダン・ケネディ著「マグネティックマーケティング」によると、それはマーケティングの方法に過ちがあるからなんだそう。いくつか挙げられていた過ちの中から、特に自分たちにも当てはまって、すぐに改善しなきゃいけないと感じた5つの備忘録。
なぜはうまくいかないのか?
1.マーケティングの相手が間違っている
自分たちがやってきた広告は、お客さんを特定せず、あらゆる人に向けて作ってたかも。
なぜかというと、私たちはお客さんの姿が見えていないから。
しかし中小・零細企業にとっては、ぴったりのお客さんに専念するのが成功の近道だと「マグネティックマーケティング」には書いている。マーケティングに大事なのはお客さん。お客さんの欲求を特定して専念すれば、お客さんに合った売り方ができる。
2.伝える内容が間違っている
「せっかく広告を出したのに、伝わらなくて売れなかった…」
新聞広告やSNSで広告を出しても、なかなか思うように集客ができない悩み。
これが起こる原因も「マグネティックマーケティング」に書いてある。
「伝えたメッセージが市場に合っていなかったから」だと。
世界的なピザチェーン、ドミノ・ピザが流行ったのは「焼きたてのピザを30分以内お届けします」という広告文でたくさんお客さんを集められたから。
ドミノ・ピザの市場(お客さん)は「とにかく腹を空かせていて、なんでもいいから早く食べたい若者」で、お客さんの「今すぐ食べたい!」の言葉に応えているメッセージ。
お客さんに適したメッセージを作るために、やっぱりお客さんの事を知り尽くすことが大事ってことです。
お客さんの事を理解していたら、使う言葉も変わって、お客さんに刺さるメッセージを作る事ができそう。
3.頼む内容が間違っている
誰かにいきなり「買ってくれ」と言われたら、そのお願いを引き受けるか問題。
人は正体の分からない他人を警戒する。ものを売るには、まず「この人は信用できる人なのか」いう疑いを解く。お客さんとの信頼関係を築く、そのための受け取りやすい提案が大事。
その提案に一部の人が反応してくれる。あらゆる人に向けてではなく、反応してくれた一部のお客さんのためにできる受け取りやすい提案(無料のプレゼント)をする!
4.マーケティングのシステムがない
売り方が仕組み化されていないのが最大の過ち。理由は、たまたまうまくいっても仕組み化されていなかったら、今後に生かすことができないから。
仕事がある時と、全然仕事がない時とで、ジェットコースターのような状態を繰り返しているのはコレが原因か!?
売れる方法を仕組み化していれば、手順を何度でも再現することができると。
「マグネティックマーケティング」では、少なくとも次の3つの領域に着目している仕組みを採用することが提案されていた。
・集客:あなたに合った見込み客を獲得し続ける
・顧客化:見込み客を顧客に変えて、売り上げをもたらす存在にする
・顧客維持:紹介で新規集客をする
売れる仕組みができたら、売り方を試行錯誤する労力や、様々なビジネスの助言に翻弄されることはなくなり、安定したマーケティングを行うことができると。
5.フォローアップがない
これまで、たくさんのお客さんとご縁があり仕事を続けこられたのに、連絡をすることがなかったら。お客さんもたくさんの人と交流しているから、連絡が途絶えた私たちのことを忘れてしまうのも当然。
せっかくご縁のあったお客さんを、一度きりの関係で終わらせていたと後悔しきり。新規のお客さんばかりに必死になる前に、既にいるお客さんとの関係性をより強化する事が重要。
なにより、自分がお客さんの立場だったらイヤだろう。お客さんの事を考えてくれているいい企業になろう!
お客さん一途に、繋がりをもっと大切にする。
ダン・S・ケネディ著「マグネティックマーケティング」ダイレクト出版