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「こんなに仕事を頑張っているのに、なんで収入が増えないんだろう…？」
あなたもこんな壁にぶつかっていませんか？
四方八方からの助言を聞いては、ますます混乱してしまいます。新しい集客方法の情報を追うだけでも精一杯ですよね。私たちもSNSや動画などを頑張っても、どれも反応はイマイチで、心身ともに疲弊してしまうことばかりです。
なんで私たちは「頑張っても頑張っても売れない」を繰り返してしまうのでしょう？
ダン・ケネディ著「マグネティックマーケティング」によると、それはマーケティングの方法に過ちがあるからなんだそう。
いくつか挙げられていた過ちの中から、特に私たちにも当てはまって、すぐに改善しなきゃいけないと感じたものを５つ紹介します。
なぜ中小・零細企業のマーケティングはうまくいかないのか？
１．マーケティングの相手が間違っている
私たちの広告は、お客さんを特定せず、あらゆる人に向けて作っていました。
なぜかというと、私たちはお客さんの姿が見えていなかったからです。そして、お客さんを明確にするのは時間も費用もかかって大変だと思っていました。
しかし私たち中小・零細企業にとっては、ぴったりのお客さんに専念するのが成功の近道だと「マグネティックマーケティング」で知りました。
マーケティングに大事なのはお客さんです。お客さんの問題や目指している姿を特定して専念すれば、お客さんに合った売り方を考える事ができると実感しました。
２．伝える内容が間違っている
「せっかく広告を出したのに、伝わらなくて売れなかった…」
私たちも新聞広告やSNSで広告を出しても、なかなか思うように集客ができなくて悩んでいました。
これが起こる原因は、伝えたメッセージが市場に合っていなかったからだと「マグネティックマーケティング」では伝えています。
例えば、世界的なピザチェーン、ドミノ・ピザは「焼きたてのピザを３０分以内お届けします」と伝えています。
これは、ドミノ・ピザの市場（お客さん）は「とにかく腹を空かせていて、なんでもいいから早く食べたい若者」で、お客さんの「今すぐ食べたい！」の言葉に応えているメッセージです。
お客さんに適したメッセージを作るために、やっぱりお客さんの事を知り尽くすことが大事なんですね。
お客さんの事を理解していたら、使う言葉も変わって、お客さんに刺さるメッセージを作る事ができそうです。
３．相手に頼む内容が間違っている
もしあなたが知らない人からいきなり「買ってくれ」と言われたら、そのお願いを引き受けますか？
私なら、欲しいものを売っていてもその人からは買わないと思います。
お客さんは、正体の分からない人に警戒しています。ものを売るには、お客さんの「この人は信用できる人なのか」いう疑いを解かないといけません。
商売は、お客さんが売り手である自分を信用してくれるから成り立ちます。お客さんとの信頼関係を築くためにも、お客さんを絞ってメッセージを伝えるというのも大事なポイントなんだそう。
お客さんの事を考えて、お客さんがどうなるのかを伝えるメッセージを市場に出します。そうすると、そのメッセージが刺さる一部の人が反応してくれるといいます。
１にもあるように、あらゆる人に向けてではなく、反応してくれた一部のお客さんのためにできることを考えるようにしていこうと思いました。
４．マーケティングのシステムがない
売り方が仕組み化されていないのが最大の過ちだと「マグネティックマーケティング」は警鐘を鳴らしています。理由は、たまたまうまくいっても仕組み化されていなかったら、今後に生かすことができないからです。
私たちもお客さんのご厚意でお仕事がある時と、全然仕事がない時とで、ジェットコースターのような状態を繰り返していました。
売れる方法を仕組み化していれば、手順を何度でも再現することができます。「マグネティックマーケティング」では、少なくとも次の３つの領域に着目している仕組みを採用することを提案していました。
・集客：あなたに合った見込み客を獲得し続ける
・顧客化：見込み客を顧客に変えて、売り上げをもたらす存在にする
・顧客維持：紹介で新規集客をする
売れる仕組みができたら、売り方を試行錯誤する労力や、様々なビジネスの助言に翻弄されることはなくなり、安定したマーケティングを行うことができそうです。
５．フォローアップがない
私たちはこれまで、たくさんのお客さんとご縁があり仕事を続けてきました。でも、せっかく繋がったお客さんに、私たちから連絡をすることがありませんでした。お客さんもたくさんの人と交流しているから、連絡が途絶えた私たちのことを忘れてしまうのも当然です。
せっかく接点のあったお客さんを、一度きりの関係で終わらせていたのはもったいないと後悔しました。新規のお客さんばかりに必死になる前に、既にいるお客さんとの関係性をより強化する事も重要だと改めて感じました。
なにより私がお客さんの立場だったら、常に連絡をくれる企業の事は絶対に忘れません。さらに、お客さんの事を考えてくれているいい企業だという印象を持ちます。
私たちもお客さんとの繋がりをもっと大事にして、お客さんの役に立つ情報を発信し続けていこうと思いました。
どうすれば過ちを直せるのか？
過ちを直す方法は、お客さんを知り尽くすことです。
ターゲットを絞り込み、お客さんに役立つ情報を提供し続ける事で、あなたが役立てるようなお客さんだけが磁石のように引き寄せられてくるようになるといいます。これが「マグネティックマーケティング」です。
その出発点として必要なのが、お客さんの情報を整理したリストです。リスト化の重要性については、次回のブログでもう少し詳しくお伝えします。
私たちもお客さんのことを知り尽くすために、まずは見込み客の連絡先を整理することからはじめてみようと思います。
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