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「自社の商品はきっとお客さんの役に立つものなのに、何で買ってくれないんだろう…」
私たちはこう悩むことが多々ありました。
依頼してくれたお客さんからは、良い結果に繋がったとの声もいただいています。お客さんに支えられて20年続いている私たちは、きっとお客さんの役に立つものが作れるという自信があります。けど、見積もりの段階で失注してしまうということもありました。
どうしたら欲しがってくれるようになるんだろう…私たちはずっと頭を悩ませていました。
そんな中で出会ったのが、ドル―・エリック・ホイットマン著の「現代広告の心理技術１０１」でした。
この本によると、人が物を買うには理由があるそうなんです。私たちは、お客さんが物を買う本当の理由を知らずにいました。
消費者研究者や消費者心理学者の研究によると、誰にでも共通する基本的な「欲求」が８つあるという結果が出ているそうです。この８つの欲求のことは「生命の８つの躍動（Life Force8）」通称LF8と呼ばれています。この８つの欲求は強力で、売り上げにも大きく影響しているんだとか。
今回はそれをあなたにもご紹介します。
８つの欲求の事を知って、共に商売を成長させていけたらと思っています。
生命の８つの躍動（Life Force8）
１．生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
２．食べ物・飲み物を味わいたい
３．恐怖・痛み・危険を免れたい
４．性的に交わりたい
５．快適に暮らしたい
６．他人に勝り世の中に後れを取りたくない
７．愛する人を気遣い、守りたい
８．社会的に認められたい
ここで突然ですが、あなたに問題です。
あなたは寝具を売っています。新商品を多くの人に買ってもらうために、広告を出そうと考えています。
その新商品とは、一流大学と一流企業が共同開発した、ダニの侵入を１００％予防する枕カバーです。値段はなんと９８０円。
さて、この条件・この商品であなたはどの部分を訴求しますか？
以下の4つの選択肢から１つ選んでみてください。
①商品の効能
ダニの侵入を１００％防ぐことをアピールする。
②信頼性・権威
一流大学と一流企業が共同開発したことをアピールする。
③価格の安さ
９８０円という値段の安さをアピールする。
④恐怖や痛みを逃れたい欲求
今の枕にはダニがたくさん潜んでいるという危険性をアピールする。
答えは④です。
理由は、①～③は人間の二次的欲求に働きかけているから。
二次的欲求というのは、次の９つの欲求の事をいいます。
人間の９つの後天的（二次的）欲求
１．情報が欲しい
２．好奇心を満たしたい
３．身体や環境を清潔にしたい
４．能率よくありたい
５．便利であってほしい
６．信頼性・質の良さが欲しい
７．美しさと流行を表現したい
８．節約し、利益を上げたい
９．掘り出し物を見つけたい
先ほどの問題に戻ると、
①ダニの侵入を１００％防止する
→３．身体や環境を清潔にしたい
②一流大学と一流企業が共同開発
→６．信頼性・質の良さが欲しい
③９８０円という価格の安さ
→８．節約し、利益を上げたい
→９．掘り出し物を見つけたい
という欲求に働きかけています。
これらは後天的に身に着けた欲求で、LF8のように脳の回路に組み込まれていません。二次的欲求を満たそうとする衝動は生物学的には起こらないそうなんです。
それだけLF8が強力な欲求であることがわかります。
そこで、先ほどの問題にあった枕カバーの広告を、LF8の中の「恐怖・痛み・危険を免れたい」という欲求を活用したものが以下の通りです。
あなたは、２年間使用した枕の重さの１０％はダニの死骸と排泄物だということを知っていましたか？
実は、あなたの枕カバーには何千、何万匹ものダニがいます。
そのダニはどんどん卵を産み続けます。
ダニの数は増えるだけではありません。
そのダニがフンをまき散らしたり、そのまま死んでいくダニがどんどん増えていきます。
しかもそれは日に日にひどくなっていきます。
つまり、あなたはダニのトイレの中で眠っているのです。
さらに残念なことに、どんなに洗濯をしても
洗濯だけではダニの侵入は防げません。
でも大丈夫！
ダニの侵入を１００％防げる枕カバーがあるんです。
これは一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発し、
１０００円以下の価格で提供できます。
どうでしょうか。
このように、人が持つ恐怖心をあおれば、その恐怖を取り除いてくれる商品が今すぐ欲しくなりますよね？
普通に商品の特徴をアピールするよりも、人が本来持つ心理・感情に働きかける方が刺さる広告になりそうですね。
とはいえ、恐怖訴求をするのは私には少し抵抗があるなぁ…と感じてしまいます。
そんな時は「広告の目的」を考えてみると良いと「現代広告の心理技術１０１」にはありました。
広告の目的は、人に行動を起こさせること。
広告を書くなら、ただ読んでもらうだけでは十分とは言えません。
そのままゴミ箱に捨てられては意味がない、とまで言い切っています。
LF8は人が生まれつき持っている欲求。
つまり「本能的に人を行動させる」という広告の目的を果たすために、LF8の要素の一つである「恐怖や痛みを避ける」を訴求することをためらう必要はない、と思えるようになってきます。
そもそも欲求が生まれるのは、充実した自分になるために欠けている穴を塞ごうとしている時なんだそう。
簡単な例えで言えば、私たちは、おなかがすいていたら何か食べたいと感じる（食べ物・飲み物を味わいたい）といった感じです。
もしあなたの子どもが見知らぬ大人とスマホでやりとりしていたらどう思いますか？
わが子を守ろうと感じ（愛する人を気遣い、守りたい）履歴を確認したいという欲求に駆られると思います。
LF8にアピールすれば、お客さんは欲求を満たす行動を取ろうと動くようになります。とにかくLF8の強力さは偉大なんですね。
私たちは、これを知ってから「お客さんはどんな欲求を満たしたいんだろう、LF8に当てはめると何だろう」と考えるようになりました。
それを考える事で、前回取り上げた「お客さんが主人公の、願望を叶えるための物語」に一歩近づくはずです！ぜひあなたのお客さんにもLF8を当てはめて欲求を考えてみてください。
ドル―・エリック・ホイットマン著「現代広告の心理技術１００」/ダイレクト出版
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